営業活動で、こんな悩みはありませんか?
 ・説明しにくいサービスを販売しているので売り方が難しい。
 ・売れる営業マンと売れない営業マンの差が大きい。
 ・営業マンの営業トークが全く違いバラバラで、トラブルが発生することがある
 ・新規の営業に行くときに、会社概要しか持っていくものが無い。
 ・お客様に商品やサービスの良さを上手く伝えられない。
 ・お客様のネガティブな質問を上手くを切返すことができない。
 ・どのように商談を進めて良いか分からない。
 ・営業マンに営業研修させているが効果がでない。

これらの悩みを、どう解決したら良いでしょうか?


【3つの解決方法】

 1.優秀な営業マンを採用する!
   ・採用費用を、どれだけかけられますか?
   ・間違いなく上昇する固定費に耐えられますか?
   ・転職市場には、優秀な営業マンは出てきません!

 2.既存の営業マンを教育する!
   ・教育できる人材はいますか?
   ・どれだけ、教育期間・費用を掛けられますか?
   ・精神論や成功事例を押しつけるだけでは無理があります!

 3.営業を底上げする武器持たせる!
   ・お客様が必要とする場面や求めているベネフィット(便益)を整理していますか?
   ・商品やサービスを説明するストーリーはありますか?
   ・営業の受注率を左右する重要なツールです、しっかりした組立てが必要です!

長期的に考えると、この3つは同時に進めていく必要があると思います。
ただ、1・2は相応の時間と費用がかかります。


今回の講座では、「3.営業を底上げする武器持たせる!」に絞って解説します。


【営業ツールを作る3つの効果】

 1.商談をスムーズに進められる!
   ・商品パンフや会社案内だけでは、頑張るほど「売込」になり拒否反応が大きくなる。
   ・お客様の買う理由や商品の選択肢を情報として伝えることで提案営業に近づく。
   ・営業ツールに説明により、漏れやミスが減り口頭での説明より、理解が深まります。

 2.売れている営業マンの「知恵」が共有される!
   ・売れている営業マンと売れない営業マンの違いは「何か?」、営業内容が違うから。
   ・売れている営業マンの知恵やトークをツールに盛り込み、部門全体で共有する。
   ・営業マンの底上げをして、部門全体の営業力をアップすることができる。

 3.商談成功の可能性を高める基盤!
   ・商談の「振り返り」を行い失注理由の問題点や改善点を明らかにする。
   ・改善点を営業ツールに盛り込んで、商談の成功率を高める。
   ・現場で発見した「知恵」を営業力につなげる、考える営業の文化を根づかせる基盤ができる。


【講座の進め方】

あなたの会社で提供している商品やサービスは..
 ・どんな場面で使われていますか?
 ・どんな効果(ベネフィット)を生み出していますか?
 ・競合商品と、どこが違うのですか?

ここが明確になっていないと...
価格競争に入り込み、安売りで苦労するだけです。

競合商品との違いを明確にして、
自社商品を選ぶ基準ををしっかり情報として伝えられるようにしましょう。

講座では、ワークシートに従いながら、
 ・自社商品の強みと弱みを明らかにし、
 ・競合商品との違いを明らかにし
マトリクスの図解でわかりやすく比較します。

そして...
どんな選択基準なら、自社商品を選んでもらえるかを考えます。

すべての面で、自社商品の強みが発揮できなくても、
強みをより良く発揮できる場面を明確にし、
営業ツールを作りましょう。

自社商品だけでは、強みが弱い場合は..
サービスを強化したり、他社の関連商品やサービスと組合せて、
営業の可能性を高めましょう。

具体的に書き込んで考えるワークシートを使います。
筆記用具をお持ちください。


黙って、座って、聞いているだけでは成果は得られません。
「教えてください・練習します」ではなく、
自分で「気づいて・考える」というスタンスで参加してください。


開催概要

日時 2011年01月15日
開催場所新潟県上越市 上越市民プラザ 2階 第2会議室
(〒943-0821 新潟県上越市土橋1914-3 )
参加費500円(税込)
定員20人(先着順)
申し込み開始2011年01月05日 09時30分から
申し込み終了2011年01月14日 18時30分まで
主催

イベント概要

2011年01月15日

上越市:営業ツール作成講座

〒943-0821 新潟県上越市土橋1914-3 

http://kokucheese.com/event/index/6910/

営業活動で、こんな悩みはありませんか?  ・説明しにくいサービスを販売しているので売り方が難しい。  ・売れる営業マンと売れない営業マンの差が大きい。  ・営業マンの営業トークが全く違いバラバラで、ト...

イベントは終了いたしました。